几家工业 AI 供应商比来比去，签合同前必须问清的八个问题

比来比去表面是比报价，底下是三件不同的事

会议室里通常是这样：老板看完 3 家演示，觉得「都差不多，选便宜的」；IT 负责人翻着方案皱眉，觉得数据条款不对劲；财务问了一句「这报价按什么口径算的」，没人答得上来。

三个人比的不是同一家供应商，而是三件不同的事：

• **老板比的是案例。**那家有同行业的大厂案例没？能不能打电话核实？演示做得再顺，也不等于在你的车间、你的文件格式上跑得顺
• **IT 比的是交付后的日子。**上线之后模型谁更新、出了问题多久响应、第二年还管不管——很多合同签完，供应商就「交付完毕」了
• **财务比的是 3 年总账。**首年报价只是冰山一角，用量涨了、需求变了、要迁走了，后面每一刀都在合同里等着

先把这三件事分开谈，别让供应商拿一份 PPT 把三个人同时糊弄过去。下面这张表先把三类供应商的底细摆开。

三类工业 AI 供应商，报价、案例、维护和数据条款差在哪

这张表里最容易被忽略的是倒数第三行。多数选型悲剧不是选错了类型，而是默认「交付后自然有人管」——结果第二年模型没人更新，系统还在跑最初那个版本，效果一年不如一年。这件事该归谁，签之前就要谈，而不是等出事再谈。

当面问出口的八个问题，以及每种回答意味着什么

第 1 问：用我们过去 3 个月的真实文件做回测，敢不敢？ 敢，并且愿意把命中率写进验收标准——继续谈。只肯用他们自己准备的样例演示——到此为止。工业文件的坑（扫描件、表格嵌套、多版本规格书）只有真回测才暴露，这正是深度文档处理这类能力要单独验证的原因。

第 2 问：同行业哪家厂在用？能给我联系方式吗？ 给得出 2–3 家可核实的同行业客户——加分。只给 logo 墙——问 logo 是采购了还是上线了。

第 3 问：按什么收费？业务量涨 3 倍，账单怎么变？ 答得出一个可复算的公式——可信。含糊其辞「不会贵多少」——让他写下来。

第 4 问：知识库和业务规则能不能导出？什么格式？ 能导出通用格式——过关。只给界面不给数据——你在替他攒资产。这一条直接决定将来换供应商是搬家还是重建，非标需求多的厂尤其要问，否则就是非标工厂装标准产品的老问题换个形式重演。

第 5 问：交付后谁维护？响应多久？模型升级收不收费？ 有明确的 SLA 和年费口径——合格。回答「我们产品很稳定」——是推诿。

第 6 问：我们的数据存哪？会不会拿去训练？合作结束删不删？ 答得干脆并愿写进合同——可信。犹豫的——按「会拿去用」处理。

第 7 问：从 PoC 到正式上线，周期承诺是多少？延期怎么办？ 给得出倒排计划并承担延期责任——成熟。只报「大概 3 个月」——往后加一半才是真实周期。

第 8 问：做失败了怎么退出？已付的钱和数据怎么办？ 答「我们不会失败」的——恰恰是没经历过失败的新手。愿意谈退出机制的，才是做过项目的。

多数中小制造企业的落点是垂直行业软件商：案例能核实、上线快、维护有人接。但落点不重要，重要的是八个问题问完，剩下的那家是不是还敢把承诺写进合同。

合同里必须写死的六件事，漏一件就要重新谈

验收标准没有数字。「达到可用水平」不是标准。合同里要写可测的指标：回测命中率、响应时间、并发数，以及用什么数据集、谁来测。不写数字的验收条款，等于没有验收。

**只签开发合同，没有运维和迭代条款。**上线只是开始。合同里写清：维护期几年、故障响应几小时、模型和规则一年更新几次、每次收不收钱。不写，第二年就是无休止的扯皮。

**数据条款含糊带过。**必须写死四句：数据归甲方；不用于训练其他客户；合作结束后 30 天内删除并出具证明；知识库与业务规则以通用格式完整交付。这四句的成本为零，缺一句的代价是重做。

**按人天计费的开口合同没有封顶。**定制开发最常见的烂尾方式就是需求蔓延。写清封顶价、超出部分必须甲方书面确认才计费，并且付款按 3:4:3 节奏，尾款验收合格后付。

**被独家绑定没有退路。**要求源代码或核心配置托管，或者约定知识库随付随交；至少写清提前解约的违约金和数据交接义务。合同里完全没有退出条款的，主动权永远在对方。

**没把部署方式谈拢就签。**供应商默认的部署方案未必符合你厂的数据要求，改起来很贵。签之前对照四种部署方式的对比先定档，再让供应商按这个口径报价。另外，立项前就顺着这八个问题把丑话问完，很多死法在AI 项目的三种常见死法里已经预演过了。